قمت بتقديم محاضرة ضمن فعاليات ديجيتال في إسطنبول، المحاضرة كانت عن طريق الانترنت، هذه المقالة تحوي المحتوى المكتوب للمحاضرة.
للاطلاع على تسجيل المحاضرة على اليوتيوب الرابط هنا
في نهاية هذه المقالة ستتعرف على المفاهيم و الأدوات الرئيسة في اللين ستارتب
- اللين كانفاز Lean Canvas
- المنتج المصغر MVP
- دورة البناء والقياس والتعلم Build, Measure, and Learn
وغيرها من المعلومات التي ستعينك على تقليل المخاطر التي تواجهها في بناء منتجك و ملائمة المنتج للسوق.
لنبدأ ببعض الأسئلة الهامة التي سنحاول الإجابة عليها في هذه المقالة
مالذي يميز الشركة الناشئة عن الشركة التقليدية؟
أين هو مكمن المخاطرة في الشركة الناشئة ؟
كيف يمكن تقليل المخاطر في الشركة الناشئة؟
كيف يمكن الوصول لبناء المنتج الملائم للسوق بأقل مخاطرة؟
هل منهجية لين ستارتب تفيد الشركة الناشئة بتقليل المخاطر وملائمة المنتج للسوق؟
يختلف رواد الأعمال بمدى خبرتهم في التخطيط والتنفيذ
رائد الأعمال المبتدىء
لازلت أذكر أول عمل ريادي شاركت به وقد كنت حديث التخرج ، لا أمتلك أي خبرة عملية ولكن لدي الرغبة والطموح لكي أقوم بتطوير شيء وأغير العالم 🙂
ما يميز الشخص المبتدىء في عالم ريادة الأعمال هو:
- فكرة المشروع غير واضحة تماماً
- لايوجد خطة عمل واضحة
- لايوجد نموذج عمل واضح business model
فمثلاً لم يكن في اول مشروع قمت به وضوح للفئة المستهدفة، طرق الوصول للزبائن، التسعير، التكاليف وغيرها من الأمور الرئيسية التي يجب أن يحددها ريادي الأعمال.
والنتيجة لذلك العمل الريادي كانت الفشل.
والتفسير المنطقي لفشل التجربة هو : عدم وجود خطة عمل صحيحة
شخص لديه خبرة طويلة في العمل
هذا الشخص لديه خبرة لمدة طويلة في مجال الأعمال، هو شخص محترف، مسيرته المهنيه حافلة بالانجازات وقد تدرج في المناصب في شركات كبيرة مستقرة،
هو شخص متمرس لفترة طويلة في شركات مستقرة بالسوق، ولكنه قرر أن ينتقل لتحدي جديد ويبدأ شركة ناشئة.
هذا الشخص يمتلك كل العوامل التي تساعد على النجاح:
- الخبرة العملية في مجال عمله سواء كان (تسويق ، مبيعات أو تقانة و غيرها )
- الخبرة الإدارية : فالغالب أنه تدرج بالمناصب ومارس الإدارة لسنوات عديدة
- علاقات جيدة في السوق بحكم عمله لفترة طويلة
كل ذلك سيؤهله لتصميم خطة عمل مفصلة (Business Plan) و تحوي نموذج عمل (Business Model) واضح و محدد ، ولديه توقع (Forecast) لمدة 3 أو 5 سنوات. كما اعتاد أن يفعل خلال مسيرته المهنية الطويلة.
كذلك بحكم علاقاته قد يتمكن بسهولة من إقناع مستثمر صديق سيؤمن له تمويل أولي للبدء بالمشروع.
سيقوم بتوظيف الفريق بشكل كامل و يبدأ بتنفيذ خطة العمل ويقوم ببناء المنتج بالكامل وسيستغرق ذلك نسبياً وقتاً طويلاً قد يتجاوز الستة أشهر أو السنة.
وأخيراً جاء اليوم المنشود سيطلق المشروع ويتفاجىء بأن الزبون لا يريد أن يستخدم هذا المنتج الجديد.
عدم رغبة الزبون باستخدام المنتج الجديد ستشكل أول مفاجئة أو صدمة لريادي الأعمال (المحترف سابقاً في عالم الأعمال التقليدي) ، لاحقاً سيتم استنزاف ما تبقى من موارد الشركة بعد ان تم استثمار جزء كبير من مواردها في بناء منتج لن يستخدم أبداً.
النتيجة أيضاً أن الشركة الناشئة سوف تفشل.
لكن ماهو سبب الفشل؟!
هذا الشخص امتلك كل ما يلزم للنجاح، وقد اعتاد هذا الشخص تنفيذ خطة عمل في حياته العملية السابقة لسنوات وكانت تنجح دائماً مع هامش طبعاً من الخسارة أو الربح في تحقيق الهدف المنشود.
مالذي جعل هذه الخطة تفشل في عالم الشركات الناشئة؟
لمعرفة جذر المشكلة، علينا أن نعرف الفرق الحقيقي بين الشركة (الكبيرة) والشركة الناشئة (Startup).
الشركات الناشئة ليست نسخة مصغرة من الشركات الكبيرة
ستيف بلانك Steve Blank
وبالتالي، ما ينطبق على الشركات الكبيرة بما يتعلق بخطة العمل لا ينطبق على الناشئة ابداً.
الشركات الكبيرة تقوم تنفيذ Business models
ستيف بلانك Steve Blank
الشركات الناشئة تبحث عن Business models
ستيف بلانك Steve Blank
جذر المشكلة في طريقة تعامل الشركة الناشئة مع خطة العمل
في الشركات، الخطة مبنية على حقائق وأرقام
في الشركة الناشئة الخطة مبنية على افتراضات و توقعات
الحل إذن هو أن الشركة الناشئة يجب أن تقوم بالتحقق بطريقة علمية من الخطة المبنية على افتراضات وتوقعات بدلاً من تنفيذها !
a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty
The Lean Startup (Eric Ries)
مؤسسة بشرية مصممة لإنشاء منتج أو خدمة جديدة في ظل ظروف من عدم التأكد الشديد
لين ستارتب (إريك ريس)
إذن الشركات الناشئة بحاجة لمنهجية عمل خاصة بها تختلف عن الطريقة التقليدية وهذه يجب أن يتوفر فيها الشروط التالية:
- كتابة خطة العمل بطريقة غير تقليدية
- التحقق من خطة العمل بطريقة علمية (التجريب)
- بناء المنتج الملائم للسوق بأقل مخاطر ممكنة وبأسرع وقت
منهجية لين ستارتب للشركات الناشئة
ماتبقى من هذه المقالة هو عرض للأجزاء الرئيسة لمنهجية لين ستارتب (Lean Startup)
- لين كانفاز (Lean Canvas) : وهي الأداة التي تساعدك على تدوين نموذج العمل (Business model) والذي يحوي كل الافتراضات (Hypothesis) و الأفكار المتعلقة بفكرة مشروعك
- المنتج المصغر (Minimum Viable Product) : وهو المنتج بالحد الأدنى الذي يحوي الحل الذي يلائم المشكلة التي يعاني منها الزبون المستهدف
- Agile Engineering وفي الحقيقة لم أتمكن من إيجاد ترجمة مناسبة للمصطلح وسيتم شرحها بشكل مفصل في هذه المقالة
لين كانفاز (Lean Canvas)
1- المشكلة (Problem)
هي المشكلة أو الحاجة التي من المفترض أن يقوم منتجك أو خدمتك بتأمين الحل لها. من الجيد أن يقوم ريادي الأعمال بالبحث عما يسمى (Early Adopters) في الفئة التي يستهدفها وهم الأفراد ضمن الفئة المستهدفة ولديهم عادة شغف ورغبة في تجريب كل ماهو جديد.
من الشائع أن يقوم ريادي الأعمال بحل مشكلة يعاني منها بنفسه وبالتالي هو أحد أفراد الفئة المستهدفة وبالتالي سيسهل عليه توصيف المشكلة.
في هذا القسم يتم أيضاً تحديد الحلول البديلة المتواجدة حالياً في السوق.
2- الفئات المستهدفة (Customer Segments)
تحديد الفئات المستهدفة والتي تحتاج للمنتج أو الخدمة هو من أهم الإجراءات التي يجب أن يقوم بها ريادي الأعمال.
في بداية المشروع الناشئ تحديد فئة واحدة هو أمر هام برأيي لأنه سيبسط المنتج أكثر و يقلل من حجم الجهد المطلوب لبناء المنتج الملائم للفئة المستهدفة.
3- القيمة التي يتميز بها منتجك (Unique Value Proposition)
ماهي القيمة التي تميز منتجك عن غيره من المنتجات وتجعله مختلف بشكل واضح عنهم وبشكل كافي ليلفت نظر الفئة المستهدفة.
من أكثر الأمثلة وضوحاً هو شركات البيتزا
سنوصل البيتزا ساخنة لباب المنزل خلال 30 دقيقة أو تحصل عليها مجاناً
وضوح القيمة المميزة في منتجك تسهل من وصول فكرة المنتج لزبائنك المستهدفين
4- الحل (Solution)
بلاشك في هذا المربع ستضع الحل الذي يتمحور حوله منتجك، لا يجب أن يبالغ ريادي الأعمال في الثقة التامة بأن الحل الذي سيصيغه هو الحل الصحيح لمشكلة الزبائن، بعد إطلاق المنتج المصغر وعرضه على الزبائن سيبدأ الزبائن بإعطاء آرائهم عن المنتج (الحل).
5- قنوات التواصل (Channels)
إن الهدف الرئيسي من الشركة الناشئة هي أن تتعلم أكثر (سأوضح فكرة التعلم في فقرة خاصة) قبل التركيز على النمو،
لذلك في بداية المشروع من الجيد، الاكتفاء بأسهل وسيلة توصلك للزبائن المحتملين.
يوجد العديد من الوسائل للتواصل ومنها:
وسائل التسويق الوارد والتي تعتمد أسلوب جذب الزبون (inbound marketing) :
- المدونات
- SEO
- الكتب الالكترونية
- لقاءات ال Webinars
وسائل التسويق الصادرة والتي تعتمد أسلوب الظهور أمام الفئة المستهدفة (Oubound Marketing)
- SEM (Search Engine Marketing) وهي الإعلانات المدفوعة على محركات البحث
- إعلانات التلفاز
لايوجد وسيلة مجانية بلاشك ولذلك عليك اختيار وسائل التواصل مع الزبون بشكل جيد بناء على طبيعة الزبائن والمرحلة التي يمر بها المشروع.
6- التكاليف (Cost Structure)
من المنطقي أن يكون مربع التكاليف والدخل في أسفل الكانفاز لأن استمرارية المربعات الأخرى متوقفة على التكاليف ومصادر الدخل.
يتم هنا ذكر كل التكاليف المتوقعة كرواتب الموظفين وغيرها.
7- مصادر الدخل (Revenue Streams)
ما سعر المنتج أو الخدمة التي ستقدمها؟
من الشائع عند بعض ريادي الأعمال تأجيل الإجابة على هذا السؤال. لايمكن أن
8- المعايير الأساسية (Key Metrics)
من خلال المعايير الأساسية سيعرف رائد الأعمال هل المشروع يتقدم أو يتراجع وسيتمكن من تحديد السبب في كلا الحالتين.
إن لم تكن هذه المعايير كافية لمعرفة حالة المشروع الحقيقة فهناك مشكلة في القياس و التقييم وسيتم التحدث عن المقاييس أكثر في الجزء الخاص بالقياس.
9- الأفضلية غير العادلة (Unfair Advantage)
أي شيء ينجح سيتم نسخه عاجلاً أم آجلاً
الأفضلية غير العادلة في مشروعك هي أي أمر يصعب نسخه أو تقليده من قبل ناسخي الأفكار أو المنافسين. من المنطقي أن يكون هذه الأفضلية غير موجودة في بعض الشركات الناشئة عند البدء بالمشروع، ولكن مع الوقت يجب الاهتمام والبحث عن هذه الأفضلية التي ستجعل من مشروعك محافظاً على سرعته في النمو بعيداً عن المنافسين أو ناسخي الأفكار.
فيما يلي بعض الأمثلة عن الأفضلية غير العادلة:
- فريق عمل متميز
- ولاء الزبائن
- دعم فني مميز للزبائن
- ترتيب SEO
مثال لين كانفاز عن أوبر Uber
البدء بالتحقق من نموذج العمل
بعد كتابة نموذج العمل عن طريق لين كانفاز، سيبدأ ريادي الأعمال بالتحقيق من هذه الخطة عن طريق:
- بناء المنتج المصغر
- تقديم المنتج المصغر للزبون
- قياس النتائج من خلال رأي الزبون
- تعديل المنتج المصغر أو تغيير جذري في نموذج العمل (بحسب رأي الزبون)
- التكرار حتى الوصول للمنتج الملائم للسوق
- النمو بسرعة
يوجد 3 مراحل أساسية يمر بها المشروع:
- ملائمة المشكلة والحل
- ملائمة المنتج للسوق
- النمو
المراحل الثلاثة مرتبة زمنياً والنجاح في مرحلة ما سيؤدي إلى الانتقال للمرحلة التي تليها، الصورة التالية توضح الفكرة بشكل أوضح:
كما توضح الصورة، مرحلة ملائمة المنتج للسوق هي مرحلة محورية في حياة أي مشروع ناشئ.
قبل مرحلة ملائمة المنتج للسوق، من غير المنطقي القيام بأي اجراء توسعي للفكرة كتوظيف فريق عمل كبير، القيام بحملات اعلانية مكلفة ، اتفاقيات مع المؤثرين.
والسبب أنه لازال المنتج يحاول البحث عن ملائمة السوق له والتأكد من ذلك بأقل تكلفة ممكنة.
بعد مرحلة ملائمة المنتج للسوق، يجب التركيز أكثر على النمو بأسرع وقت حتى يناسب أكبر عدد ممكن من الزبائن في الفئة المستهدفة، وبالتالي ستتمكن من الإجابة على السؤال التالي:
هل منتجي يلبي احتياج عدد كافي من الناس لكي يصبح عمل تجاري ذو جدوى أم أن عدد الناس المهتمين بالمنتج لايغطي الجهد اللازم لبنائه.
كذلك يجب التنبه لناسخي الأفكار و المنافسين لأن حصولك على منتج ملائم للسوق سينبه غيرك للفرصة التي تحاول أن تقتنصها وفي الغالب سيقوم المنافسين بمنازعتك عليها.
خلاصة القول المشروع الناشئ سيمر بثلاث مراحل
و سيتم الانتقال من مرحلة لأخرى من خلال الاستمرار بتطوير منتج مصغر وتعديله بحسب الرأي الذي يوفره الزبائن وتكرار ذلك باستمرار حتى الوصول لملائمة المنتج الملائم للسوق ومن ثم العمل على الإسراع بالنمو.
المنتج المصغر (Minimum Viable Product) MVP
تختلف طبيعة المنتج المصغر باختلاف المشروع الناشئ ولكن يوجد بعض السمات الرئيسة لأي منتج مصغر:
- هو أصغر منتج ممكن أن يقدم للزبون لكي نحصل على (Feedback) منه
- هو المنتج الذي تم بناؤه بأقل جهد ممكن ويستخدم للتحقق من افتراض معين في خطة العمل
- المنتج المصغر ليس من المفترض أن يكون مثالي ومتكامل
- هو ليس المنتج النهائي وسيجري تطويره باستمرار و بشكل تدريجي
- قد يتم تغييره بشكل كامل في حال لم يلبي الغرض منه
- سرعة بناؤه هي سمة أساسية
الصورة التالية أحد أكثر الصور شيوعاً والتي تصف المنتج المصغر بشكل جيد، فالمنتج المصغر من المنطقي أن لايرضي الزبون من أول مرحلة ولكن بلاشك هو منتج يلبي الحاجة أو يحل المشكلة ولكن بأقل قدر ممكن من الجهد.
الآفة التي يعاني منها الكثير من رياديي الأعمال هي الرغبة ببناء منتج كامل و مثالي من أول مرحلة متذرعاً أن الزبون لن يعجبه أي منتج.
المنتج المصغر ليس بالضرورة أن يعجب كل الأفراد في الفئة التي تستهدفها، المهم أن يوفر لك Feedback ( تغذية راجعة) آراء الزبائن لكي تقوم بتطويره بناء على آراء حقيقية وليس مجرد افتراضات من ذهنك.
المنتج المصغر لن يرضي بالضرورة كل أفراد الفئة المستهدفه في مراحله الأولية، عليك أن تبحث عن الEarly Adopters في الفئة التي تستهدفها.
لننتقل الآن إلى عدة أمثلة لشركات استخدمت المنتج المصغر للتحقق من منتجها بأقل وقت وجهد ممكن.
المنتج المصغر لدروبوكس (Dropbox MVP)
دروبكس عبارة عن برمجية سهلة جداً لحفظ الملفات على الخدمة السحابية وتبادلها. يمكن استخدامها للأفراد و الأعمال.
الخدمة المجانية تتيح لك الحصول على مساحة تخزين GB 2 وبإمكانك زيادة المساحة التخزينية عن طريق ترقية حسابك أو دعوة أفراد للتسجيل بالخدمة (رابط الدعوة الخاص بي للتسجيل في DropBox الخدمة المجانية).
Dropbox يتميز بالسهولة والبساطة في الاستخدام فهو مجرد مجلد ضمن نظام التشغيل وكل ماعلى المستخدم فعله أن يقوم بنسخ الملف إلى داخل مجلد دروبكس والباقي سيتكفل فيه دروبكس، أي سيقوم بتحميل الملف إلى السحابة ونسخه إلى كل أجهزة المستخدم المتصلة على نفس الحساب.
من أحد أهم التحديات التي واجهت المشروع هي التحديات التقنية، لأن دروبكس يجب أن يدعم عدة أنظمة تشغيل مثل Windows, Mac Os, Android, iOS ولكن دروبكس كان يمتلك فريق تقني محترف وبالتالي لم يكن هذا أصعب التحديات التي تواجه الفكرة.
ميزة السهولة والبساطة التي طرحها دروبكس كانت مميزة جداً في الوقت الذي كانت كل الأدوات المماثلة في السوق تتسم بالصعوبة وضعف الجودة.
لكن التحدي الرئيسي الذي كان هاجس المؤسس في ذلك الوقت هو:
هل سيلاحظ الزبون الفرق بين هذا المنتج من حيث السهولة والبساطة في الاستخدام؟
بمعنى آخر هل الزبون مدرك للمشكلة التي يعاني منها عند استخدام أدوات مزامنة الملفات الأخرى ألا وهي صعوبة المزامنة؟
لذلك وبالتزامن مع عمل الفريق التقني على بناء البرمجية السهلة والتي تدعم كل أنظمة التشغيل، قام المؤسس بصناعة فيديو بسيط بنفسه يشرح فيها أهمية المنتج بشكل مرح ولطيف وقام بتحميل الفيديو ونشره ضمن مواقع التواصل الاجتماعي التي يتواصل فيه التقنيين بالدرجة الأولى فهم يعتبرون الEarly Adopters الرئيسين لخدمة من هذا النوع.
الفيديو جذب مئات آلاف الزوار للموقع ورفع عدد منتظري الخدمة من 5000 إلى 75000 منتظر وهذا كان تحقق فعلي من أن هناك المزيد من المستخدمين الذي يقدّرون هذه الخدمة وهم بحاجتها لحل مشكلة تزامن الملفات عندهم.
إذن المنتج المصغر هذه المرة كان مجرد فيديو إعلاني بسيط تم نشره في المكان المناسب الذي يتردد عليه الفئة المستهدفة
بإمكانك الإطلاع على الفيديو الإعلاني باستخدام هذا الرابط (إعلان دربوكس)
Food on the table MVP
تناول الطعام أمر ممتع أما البحث عن الوجبة المناسبة فقد لايكون ممتع للجميع، ولذلك قامت هذه الفكرة على تأمين قائمة أسبوعية بالوجبات للزبائن وقائمة بالمتاجر القريبة والتي توفر المقادير اللازمة وكذلك يتم تأمينها بأفضل الأسعار في حال وجود أي عروض تجارية.
طبعاً لنستعرض أولاً الطريقة الخاطئة لبناء هذه الفكرة ومن ثم سأذكر الطريقة التي اعتمدها مؤسسي هذا التطبيق
الطريقة الخاطئة
- البدء بتصميم تطبيقات تدعم كل أنظمة التشغيل iOS و Android وكذلك موقع ويب
- الاستعانة بمجموعة من الطهاة المحترفين لاختيار المقادير المناسبة وعمل عقود شراكة معهم
- الاستفادة من تقنيات الذكاء الاصطناعي للتوفيق بين الوجبات المطلوبة والمقادير المتوفرة في المتاجر القريبة من الزبون
- عمل شراكة مع مزود بيانات يقوم بتأمين معلومات محدثة يومياً لكل محلات البقالة في المدينة ومن ثم توسيع الشراكة لتشمل كل البلاد
الطريقة باستخدام مفهوم المنتج المصغر و تطبيق LEAN Startup
- قام المؤسسون بالعمل على زبون واحد فقط، فبعد عناء البحث بين النساء المتسوقات في متاجر الحي القريب وعرض الفكرة عليهم، تمكنوا من اقناع امرأة واحدة
- تم اعتماد متجر واحد فقط لجلب المقادير منه
- تم اعتماد زيارات اسبوعية للزبون وتحضير القائمة اللازم شرائها من المتجر
- جلب المقادير للزبون مقابل الحصول على مبلغ 9.95$
بعد عدة أسابيع استطاعوا ضم عدة زبائن آخرين للخدمة وبالتالي وبدؤوا بتغيير العمل بحيث تحويل بعض الاجراءات اليدوية لتصبح آلية.
فقامو باستخدام البريد الالكتروني لاستلام قوائم الوجبات و أتاحو الدفع الالكتروني
طريقتهم اعتمدت على التحقق من الفكرة بشكل يدوي ومن ثم تحويل الأجزاء الهامة لتصبح اتوماتيكية وآلية
تم الاستحواذ على الشركة من قبل Food Network ، تحقق هنا
Zappos MVP
بدأت قصة Zappos في عام 1999م عندما بدأ المؤسس بفكرة بيع الأحذية أونلاين عن طريق موقع انترنت، ولكن كان المؤسس بحاجة أن يتحقق من الإجابة على الافتراض التالي:
هل الناس يرغبون بشراء الأحذية عن طريق موقع انترنت؟
ولكي يحصل على الإجابة بدأ المشروع بطريقة بسيطة جداً وبأقل التكاليف والجهد المبذول، فقد ذهب إلى متاجر الأحذية وطلب أن يقوم بتصوير الأحذية ليضعها على موقع الانترنت خاصته ولقاء ذلك سيقوم بشراء الأحذية بالسعر الكامل في حال قام أحد زوار موقعه بطلبها.
مايميز هذا المنتج المصغر هو
- لايوجد أي بنية تحتية
- لايوجد مستودع
- طريقة يدوية للتحقق من الفكرة بأقل الموارد
الجدير بالذكر أنه تم الاستحواذ على Zappos بعام 2009م من قبل أمازون بقيمة صفقة بالمجمل تصل إلى 1.2 بليون دولار ، تحقق هنا
Buffer MVP
خدمة buffer.com تسهل مشاركة المحتوى على الشبكات الاجتماعية والتفاعل مع المستخدمين،
بعد أن تعلّم مؤسس الفكرة مايكفي عن لين ستارتب (Lean Startup) قام بتطبيق فكرة المنتج المصغر، فقد قام ببناء ما يسمى (Landing Page) وهي عبارة عن صفحة موقع ويب بسيطة تشرح فيها عن منتجك وتقوم بطلب معلومات بسيطة عن الزائر بهدف التواصل معه لاحقاً ( البريد الالكتروني غالباً ).
بعد هذه المرحلة استطاع المؤسس أن يتحقق من رغبة العدد الكافي من الفئة المستهدفة بمنتجه الذي لم يطوره بعد
ثم انتقل إلى التحقق من سؤال هام آخر:
هل الفئة المستهدفة مستعدة لدفع المال لقاء هذه الخدمة؟
لذا قام بوضع فقرة اضافية في الصفحة يذكر فيها الأسعار لقاء هذه الخدمة
وبعد تحققه من رغبة عدد كاف من الناس لشراء منتجه قام ببناء منتجه وبالحد الأدنى الكافي للزبائن
تفاصيل القصة في هذا الرابط هنا
نستنتج مماسبق:
- من الخطأ و من غير المجدي و من الخطورة بمكان أن تقوم ببناء المنتج دفعة واحدة! ابدأ بالمنتج المصغر
- ليس من الضروري أن يكون المنتج المصغر منتجاً مثالياً
- ليس من الضروري أن يكون المنتج المصغر هو منتج يوفر الخدمة أو الحل من اللحظة الأولى ، قد يكون مجرد تطبيق بسيط أو صفحة هبوط (Landing Page)
- المهم في المنتج المصغر أن يساعدك بالتحقق من نموذج العمل الذي قمت ببنائه
لننتقل الآن إلى الجزء الأخير من لين ستارتب (Lean Startup)
Agility Engineering
1- البناء (Build)
مرحلة البناء مرحلة هامة وتعتمد على فريقك الذي سيحول الخطة المكتوبة إلى منتج مصغر بأسرع وقت ممكن لكي يتم وضعه بين يدي الزبون.
فيما يلي بعض النصائح التي تفيد ريادي الأعمال عند بناء المنتج
- تجنب عمل Outsource للفريق الذي يقوم ببناء ال MVP
- تجنب عمل Outsource لأحد أعضاء الفريق الذي يقوم ببناء ال MVP
- الفريق لايجب أن يكون كبيراً (سهولة التواصل، ستبني أقل، ستبقي التكلفة أقل)
- اختر أعضاء الفريق بعناية
- تأكد من تدريبهم وشرح آلية العمل بشكل واضح وسليم لهم
عندما يكون الفريق مؤلف من خمسة أشخاص مثلاً فكل شخص يشكل 20% من الفريق وبالتالي اخترهم بعناية!
2- القياس (Measure)
يجب أن تكون المعايير المستخدمة في القياس تساعد على معرفة إن كان العمل يتقدم أو يتراجع،
المعايير المستخدمة يجب أن تتصف:
- Actionable ناتجة عن سبب واضح وينتج عنها قرار واضح
مثال: لو افترضنا أن موقع المشروع يقوم بزيارته 40 ألف زائر، يجب أن يعرف صاحب المشروع ماهو الإجراء الذي اتخذه حتى تمكن من الحصول على 40 ألف زيارة، وماهو الإجراء الذي يجب أن يقوم به حتى يتمكن من تحقيق نمو حتى 50 ألف زيارة مثلاً
معرفة السبب والنتيجة جزء هام في المعايير كذلك يجب أن تكون متعلقة بسلوك الزبون بتعامله مع منتجك أو خدمتك، بداية من الاطلاع على المنتج و انتهاء بالوصول لشرائه
- Accessible يمكن الوصول لها من قبل فريق العمل ليتمكن من الاعتماد عليها باتخاذ القرارات
هذا الأمر يتطلب تعاون بين القسم التقني (الذي يندرج ضمن مسؤولياته تصميم التقارير و تخزين البيانات) والأقسام الأخرى كالتسويق و المبيعات.
Pirate Metrics
Acquisition:
هذه هي المرحلة الأولى التي يطلع فيها الزبون على المنتج، يتم فيها أقل تفاعل مع المنتج.
مثال: زيارة الموقع الالكتروني أو أن يطلع الزبون على التطبيق في متجر التطبيقات
ومن الجيد أن تضع تعريفاً أكثر دقة لهذه المرحلة بما يناسب طبيعة منتجك، فمثلاً يمكن اعتبار الزبون أنه دخل هذه المرحلة عندما يصل الى صفحة التسجيل (Signup) ويقضي فيها أكثر من 30 ثانية.
Activation:
في هذه المرحلة يقوم بالزبون بتفاعل مباشر مع المنتج. مثلاً سيقوم بالتسجيل الخدمة
Retention:
عندما يتردد الزبون على استخدام هذه الخدمة أكثر من مرة.
كذلك يمكن أن يضع صاحب المشروع تعريفاً أكثر دقة بما يناسب مشروعه.
مثلاً: يعتبر الزبون دخل هذه المرحلة عندما يستخدم الخدمة 3 مرات أسبوعياً
Revenue:
عندما يدفع الزبون ثمن خدمة مدفوعة.
Referral:
عندما يصبح الزبون راض عن الخدمة لدرجة أنه يبدأ بدعوة غيره لاستخدام هذا المنتج
3- التعلم (Learn)
من أكثر المفاهيم التي يساء فهمها في مجال ريادة الأعمال هو مفهوم التعلم من حالة الفشل التي حدثت، بمجرد أن يفشل ريادي الأعمال في بناء فكرته يعلل حالة الفشل تلك بأنه قد تعلم منها وأن هذا هو جوهر العمل الريادي أن تفشل وأن تتعلم من خطأك.
كذلك يعلل الفشل بأن العمل الريادي بطبيعته معرض لحجم كبير من المخاطرة وبالتالي الفشل أمر طبيعي.
هل يعتبر التعلم من الفشل في الشركات الناشئة مبرر طبيعي دائماً لأي فشل؟
متى يعتبر التعلم من الفشل في الشركات الناشئة أمر إيجابي ومفيد؟
التعلم من الفشل بحسب مفاهيم اللين ستارتب ينقسم لنوعين:
النوع الأول هو التعلم من الفشل بعد فوات الأوان (After the fact) بعد “وقوع الفأس بالرأس” و التعلم بهذه الحالة هو مجرد مبرر يرضّي ريادي الأعمال نفسه به بعد الفشل الذي وصل إليه.
لهذا النوع من الفشل سمات واضحة جداً:
- يستنزف الكثير من موارد الشركة الناشئة المادية و المعنوية
- يحدث بعد فترة طويلة نسبياً من انطلاق الشركة الناشئة أو بمعنى أدق لا يدركه ريادي الأعمال إلا بعد مرور فترة طويلة.
- فشل كبير ولايمكن تصحيح آثاره بسهولة وفي الغالب يشكل الضربة القاضية للمشروع
من أهم أسباب حدوثه :
- عدم اتباع معايير قياس دقيقة تعكس حقيقة وضع الشركة الناشئة بدقة
- المبالغة عند بعض ريادي الأعمال بما يمتلكون من بصيرة عالية وأن الوضع سيتغير وأن الزبائن سيتهافتون فجأة على المنتج ويحدث نمو سريع ومفاجئ
النوع الثاني هو التعلم من الفشل الناتج عن تجربة منتج مصغر مع الفئة المستهدفة
هذا هو التعلم المفيد ، لأن من أهم سماته:
- لا يكلف الشركة الناشئة الكثير من الموارد المادية أو المعنوية
- يحدث ضمن فترة قصيرة نسبياً قد لا تتجاوز فترة الشهر أو الشهرين وهذه الفترة متعلقة بمدى مرونة الشركة وقدرتها على تطبيق الدورة (Build, Measure, Learn) بأقل زمن ممكن
- فشل صغير في المنتج المصغر ، يتم معرفته من رأي الزبائن ويمكن تصحيح آثاره بوقت قليل نسبياً ليتم وضع المنتج المصغر المعدل بين يدي الزبائن مرة أخرى
لاشك أن التعلم هو السمة الأساسية التي تتسم بها الشركة الناشئة ولكن التعلم المفيد الذي يحدث بوقت مبكر ويتيح للشركة أن تصحح مسارها بأقل زمن وأقل تكلفة ممكنة
4- التغيير (Pivot)
في اللين كانفاز يوجد عناصر نموذج العمل الرئيسة:
- المشكلة
- الفئة المستهدفة
- القيمة التي يتميز بها منتجك
- الحل
- قنوات التواصل مع الزبون
- العائد
- بنية التكاليف
- معايير القياس
- الأفضلية غير العادلة
مالذي يجب أن يفعله ريادي الأعمال عندما يتضح له بحسب معايير القياس الصحيحة أن أحد عناصر نموذج العمل الرئيسة غير صحيح و غير مجدي أن يبقى على حاله؟
الجواب هو أن يقوم بتغيير نموذج العمل، وبتغيير أحد العناصر الرئيسية أو أكثر لابد أن بقية العناصر ستتأثر لذلك، هذا التغيير يحتاج بالحقيقة إلى شجاعة و مرونة.
يوجد عدة أنواع من التغيير الذي قد يطرأ على نموذج العمل منها:
- Zoom In Pivot :عندما تصبح ميزة واحدة هي المشروع كامل
- Zoom Out Pivot: عندما يتضح أن ماكان يخطط له على أنه منتج هو مجرد ميزة في مشروع أكبر
- Customer Segment Pivot : عندما يتضح أن المنتج يقوم بحل مشكلة حقيقية والناس تريد الحل ولكن ليس الفئة المستهدفة الحالية ويجب تغييرها
الشركة الناشئة ليست صاروخ
أخيراً !
ببداية المقالة ذكرت أني لا أتفق مع تشبيه الشركة الناشئة بصاروخ
الشركة الناشئة أشبه بدراجة أو سيارة صغيرة الحجم يسهل توجيها وتعديل مسارها، فحتى لو كانت الوجهة النهائية واضحة للسائق فالطريق مليء بالمفاجآت ويتغير من وقت لآخر
مراجع مفيدة حول لين ستارتب (Lean Startup)
قمت بالاعتماد على 3 مراجع رئيسية في تحضير هذه المقالة وكذلك المحاضرة التي سبقتها، بالإضافة إلى العديد من المراجع المتفرقة.
أشكر Steve Blank على الموارد المفيدة في موقعه الشخصي.
Steve Blank الذي يعتبر المؤسس لما يسمى (Customer Development). كذلك هو أحد الملهمين والمؤسسين لمنهجية لين ستارتب Lean Startup.
لقد استفدت شخصياً من الكثير من المحاضرات و المعلومات التي يطرحها حول ريادة الأعمال.
Thank you Mr. Steve Blank 🙂
Eric Ries و كتابه The Lean Startup.
Eric Ries يعتبر مؤسس منهجية لين ستارتب Lean Startup.
استلهم إريك المنهجية من مزيج من عدة أمور وهي ال Lean Manufacturing التي أسستها شركة تويوتا في الثلاثينيات 1930. و ال Customer Development التي أسسها Steve Blank
Thank you Mr. Eric Ries 🙂
Ash Maurya و كتابه Running Lean.
Thank you Mr. Ash Maurya 🙂
الشركة (Company) تنفذ نموذج عمل ، الشركة الناشئة تبحث عن نموذج عمل.
خطة العمل ونموذج العمل الخاص بها مبني على افتراضات و توقعات وليس حقائق وأرقام.
من خلال التحقق من نموذج العمل ببناء منتج مصغر و تقديمه للزبون و التعلم من التغذية الراجعة (Feedback) أو رأي الزبون حول المنتج المصغر وتغيير المنتج حتى يلائم السوق.
من خلال اعتماد طريقة عمل تقوم على القيام بتجارب صغيرة نسبياً مع الزبون، حيث يتم بناء منتج مصغر و يتم تطويره بالتدريج بحسب تفاعل الزبون معه.
بلاشك أن منهجية العمل لين ستارتب ستساعد الشركة الناشئة على تقليل المخاطر و الوصول لملائمة المنتج للسوق بوقت أقل و جهد أقل.